Бизнес-план для вендинга с расчетами

Термин «вендинг» означает технологию продаж и оказание услуг посредством торговых автоматов и других специальных устройств, работающих без участия человека. Преимущества такой торговли очевидны: радикальное снижение расходов на оплату труда и аренду площадей. Эти достоинства придают вендингу инвестиционную привлекательность. Статья посвящена специфике подобного торгового бизнеса. В ней также будет приведен ориентировочный бизнес-план для вендинговых автоматов с расчетами.

Маркетинговый анализ и выбор направления вендинговых продаж

Определение наиболее востребованной ниши рынка – задача общая для любого бизнеса. Применительно к вендингу выбор довольно широк. Как показывает мировой опыт, теоретически продавать через автоматы можно:

• мелкофасованные продукты питания (батончики, жевательную резинку, сахарную вату, леденцы, сигареты и пр.);
• напитки, разлитые в банки и бутылки;
• горячие напитки в ассортименте (кофе, чай, какао);
• печатную продукцию (туристические буклеты, газеты, открытки, книги в формате покетбук, журналы);
• батарейки различных типоразмеров;
• дорожные предметы гигиены (мыло, зубную пасту, бритвы, щетки, шампунь и пр.);
• канцелярские товары.

И это – всего лишь малая часть идей вендинга, успешно реализуемых за рубежом. Через автоматы в некоторых экзотических странах умудряются продавать даже живых крабов и омаров (правда, в специальной упаковке).

Не стоит забывать и об услугах, которые можно предоставлять в автоматическом режиме:

• пополнение счёта мобильного телефона;
• срочное фотографирование на документы;
• чистка и полировка ботинок;
• зарядка аккумуляторов мобильных гаджетов;
• ксерокопирование;
• массаж;
• маникюр;
• туристическое информационное обеспечение.

Этот список тоже неполный. При этом многие из перечисленных вендинговых услуг предоставляются за границей очень давно. Например, купить бутылочку кока-колы, пачку жвачки или почистить ботинки посредством автомата в США можно было уже в конце XIX века.

На постсоветском пространстве, в частности, в России, этот бизнес пока развивается крайне однобоко. Представлены в основном кофейные автоматы (около 65%) и раздатчики снеков (25%). Остающиеся 10% распределены между другими товарами, но и этот узкий сектор разнообразием не отличается. Скудость ассортимента в данном случае – не проблема, а возможность проявить нестандартность мышления.

Всегда есть соблазн пойти по проторенной дорожке. Согласно общепринятому мнению, кофе – практически идеальный продукт для вендинговой продажи. Он доступен по цене, массово потребляется, и в силу распространенности обеспечен в аппаратном аспекте.

Таким образом, предприниматель, принявший решение о начале вендингового бизнеса, должен в первую очередь сделать выбор между проверенными вариантами и свежими идеями, возможно авантюрными, но обещающими успех. Главное – избежать крайностей.

Анализ конкурентной среды

Продолжением рассмотренных выше принципов выбора направления при маркетинговом анализе неизбежно будет оценка конкурентной обстановки. Следует учитывать, что «проверенные и надежные» виды вендинга обладают существенным недостатком. Самые «проходные» места уже давно заняты, а ставить кофейный автомат на безлюдье – обрекать бизнес на прозябание.

Наиболее обоснованным считается метод оценки соотношения количества вендинговых единиц к числу потенциальных покупателей (потребителей). Иными словами, собираясь установить продающий автомат, предприниматель определяет, сколько аналогичных устройств уже приходится на тысячу жителей микрорайона или посетителей торгово-развлекательного центра. Показатель этот относительный и в разных странах отличается:

Страна	Количество жителей на вендинговую единицу
США	35
Япония	23
Евросоюз (в среднем)	110
Россия	2500

Сбор конкретных данных – занятие трудоемкое, но в отечественных условиях задача упрощается присутствием очевидных признаков востребованности. Если уже установленных кофейных автоматов явно недостаточно, то это видно по возникающим очередям.

Сложнее определить емкость рынка в отношении нового внедряемого вендингового продукта. Зарубежный опыт не всегда успешно применим у нас, хотя часто наблюдается и сходство предпочтений.

Краткая характеристика видов вендингового оборудования

Разнообразие видов и типов предлагаемой техники для вендинга настолько широко, что подробное их описание заняло бы слишком много места и времени. Есть, однако, смысл остановиться на самых востребованных и популярных из них.

Автоматы по продаже горячих напитков

Современные требования, предъявляемые к такому оборудованию, предусматривают приготовление не менее десяти видов продукта, включая кофе (эспрессо, капучино, американо и пр.), чаи (черные, зеленые, фруктовые) и горячий шоколад. Рекомендуемые места установки: торгово-развлекательные центры, высшие учебные заведения, аэро-, авто- и железнодорожные вокзалы, фойе госучреждений, бизнес-центры, кинотеатры.Установка автомата по продаже горячих напитков под открытым небом нежелательна в условиях сурового северного климата, так как при температуре ниже -40% он не сможет надежно работать.

Вендинговые снековые аппараты

Снеки представляют собой продукт, фасованный в мелкую тару (как правило, мягкую полимерную). Дополнительным товаром могут быть бутилированные, баночные и тетрапаковые напитки. Снековые раздатчики бывают нескольких типов, разделяющихся по способу подачи:

• конвейерные;
• спирально-лоточные (иногда лифтовой схемы);
• ячеечные (для отпуска крупногабаритных упаковок – тортов, овощей, фруктов);
• мини-снековые (для продажи мелких кондитерских изделий, конфет, леденцов);

Вендинговые автоматы по продаже воды, кваса и пива

В СССР этот вид торговой техники был самым распространённым: сатураторы стояли на всех оживленных улицах. Сегодня автоматы газировки незаслуженно забыты (на всю Москву, например, их насчитывается несколько сотен), хотя рентабельность они демонстрируют неплохую. Следует учитывать ярко выраженную сезонность спроса.

 

Автоматы, продающие мороженое

Направление интересное, хотя главный привлекающий фактор состоит не в экономии на оплате труда, а в зрелищности процесса выдачи продукта. Передняя стенка аппарата выполняется из прозрачного пластика, и покупателям (особенно детям) интересно наблюдать за работой помпового механизма. Рекомендуется для приоритетной установки в ТРЦ, кинотеатрах и других местах массового отдыха.

Автоматический фотокиоск

Несколько разновидностей этого оборудования позволяют не только мгновенно изготавливать фото для документов, но и распечатывать другие цветные изображения разных форматов с цифрового носителя клиента. Как правило, конструкция отличается универсальностью, проявляемой в предоставлении дополнительных услуг (пополнение телефонного счета, подзарядка девайсов). Устанавливать лучше всего в крупных торговых центрах и вблизи организаций, оформляющих документы с фотографиями.

Другие вендинговые автоматы

Аппараты, продающие сувениры. По своему устройству аналогичны снековым автоматам. Типичные места установки – туристические достопримечательности, пассажирско-транспортные хабы.

Автоматические чистильщики обуви. Услуга востребована на вокзалах, в аэропортах, в гостиницах, фойе ресторанов, в бизнес-центрах. Дополнительный доход может приносить реклама, которую можно размещать на аппарате.

Детские игровые автоматы. Отличный вариант, обеспечивающий родителям возможность спокойно заняться покупками в торговых центрах. Основные типы:

• конфетоматы для продажи леденцов;
• разнообразные аттракционы;
• качалки.

Игровой вендинговый бизнес может развиваться в виде детской зоны при торговом центре, кафе, ресторане, фитнес-центре, SPA-салоне и т. п. Следует учитывать, что в данном случае покупатели и потребители – разные люди. Платят за все родители, а развлекаются дети.

Расчет затрат на запуск

Стоимость входа в бизнес – важный показатель. Она включает все возможные затраты на организацию дела. Применительно к вендингу расходы представлены следующими основными статьями:

• Регистрация предприятия в налоговой службе. В случае с автоматами горячих напитков потребуется ООО, так как деятельность (общественное питание) не допускает ЕНВД.
• Оплата государственной пошлины.
• Приобретение вендингового оборудования и его доставка к месту эксплуатации.
• Аренда торговой площади.
• Закупка реализуемого товара или сырья для его изготовления.
• Оплата труда обслуживающего персонала.

Список включает только статьи начальных вложений. В процессе предпринимательской деятельности возникнет необходимость в других издержках: оплата электроэнергии, расхода воды и (при необходимости) очистных фильтров, амортизация оборудования.

Все эти расходы характеризуются прямым вхождением в себестоимость и влияют на цену реализуемого продукта. Ниже будут рассмотрены наиболее значимые составляющие общей цены вхождения в вендинговый бизнес.

Аренда площади

О том, как найти место для продающего автомата, уже рассказывалось выше. Добавить можно лишь, что чем удачнее оно, тем, как правило, дороже стоит. К примеру, в Москве месячная аренда одного квадратного метра площади торгового центра стоит более двух тысяч рублей. В небольших городах, соответственно, размещение аппарата потребует меньших затрат.

Некоторые компании, занимающиеся масштабным вендингом, идут на то, что предлагают оплату в виде процентов от месячного оборота. Для одной единицы вендингового оборудования требуется от 1 до 2 квадратных метров. Требования к месту выражаются двумя главными критериями:

• дневная эффективная проходимость не менее 80 человек;
• наличие силового электропитания 220 Вт переменного тока 59 Гц.

При выборе места установки следует также учитывать специфику позиционирования предлагаемого продукта

Приобретение вендингового оборудования

Перед предпринимателем, планирующим открытие вендингового бизнеса, стоит выбор между новым и бывшим в пользовании оборудованием. Цена на б/у технику ниже, однако на конечный экономический результат влияют и другие факторы:

• Затраты на экспертизу СЭС. Подтверждение безопасности нового автомата обойдется значительно дешевле, чем б/у.
• Эксплуатационные профилактические и ремонтные работы. Замена изношенных узлов и деталей требуется постоянно. Чем новее автомат, тем ниже сумма этих издержек.
• Компенсация сбоев работы. «Съеденные» автоматом деньги, напиток, налитый мимо стакана и прочие неполадки, создают у потребителя негативное впечатление. Даже в случае устранения неисправности этот же клиент вряд ли подойдет к «нехорошему» аппарату еще раз.

Теперь непосредственно о ценах на технику. Ориентировочные актуальные уровни сведены в таблицу:

Продукт	Торговая марка	Цена нового аппарата , тыс. руб.	Цена б/у аппарата, тыс. руб.
Кофе, горячие напитки	eVend 8	119	59,9
Кофе, горячие напитки	Bluetec G335	255	—
Кофе, горячие напитки	Saeco Atlante 500	525	—
Фотоуслуги	Boft	252	60
Зарядка девайсов	Заряжай-ка	180	150
Вода очищенная	Водичковв	139	125
Снеки с охлаждением	Unicum FoodBox	212	137
Снеки	Vendo MVS 600	60	45
Мороженое	—	150	—
Копировальные услуги	—	200	52
Хот-доги	HD 3000	500	180
Кислородные коктейли	02Box-коктейлер	210	145
Цветы	—	300	195
Пончики	—	220	75
Измерение роста и веса	—	420	83
Чистка обуви	—	65	42
Духи (распылитель)	—	119	95
Презервативы	—	65	45
Бинокль для смотровых площадок	—	185	—
Соки фреш	ZummoVending Z10	950	220
Лекарства	—	225	155
Бахилы	—	41,5	35,5
Развлечение «летающие деньги»	—	107	75
Размен купюр	—	57	45
Пластиковые бутылки	БутылкоVV	145	133
Игры	XBOX	121,5	—
Напитки в банках	Коламат	70	—
Книги	Книгомат	194	138,9

Отрадно, что значительную долю вендингового оборудования занимают аппараты российского производства. Этот факт снижает зависимость его цены от валютного курса, однако наличие импортных комплектующих изделий и использование иностранного сырья не позволяют полностью ее игнорировать.

Покупка расходных материалов для вендинга

Расходниками, как правило, стараются обеспечить своих покупателей фирмы, продающие оборудование. Впрочем, у владельца бизнеса всегда есть выбор, если появляется более выгодный вариант. Самые распространенные изделия, требующиеся для автоматов, торгующих напитками – разовые стаканчики. Они продаются упаковками. Следует также учитывать, что для горячих напитков требования к стаканчикам особые, и соответствие им указывается на упаковке.

К расходным материалам также относятся:

• зерновой кофе;
• пластиковые размешиватели;
• концентраты;
• сиропы;
• порошковое молоко;
• концентрированные сливки;
• чайные напитки;
• картриджи;
• топпинги;
• прочие подобные изделия и ингредиенты, цена которых прямо входит в себестоимость реализации.

Важнейшим показателем для каждого расходного материала и изделия является его доля в конечной цене единицы проданного товара или оказанной услуги.

Реклама продающего аппарата – затраты или доходы?

Специфика вендинговой торговли в том, что она, как правило, рассчитана на импульсный спрос. Потенциальный покупатель проходит мимо автомата, и у него вдруг неожиданно возникает желание попить кофе или купить какую-то мелочь, за которой он специально в магазин не пошел бы. Таким образом, вендинговый автомат рекламирует себя сам, для чего ему нужен как можно более привлекательный вид.

Однако человек, приобретающий продукт, на некоторое время задерживается в зоне продажи, что придает окружающему пространству и поверхности машины свойство эффективной рекламной площади. Этим пользуются владельцы вендингового бизнеса, размещая вблизи автомата рекламу. Конечно, не бесплатно.

Затраты на ремонт и обслуживание вендинговых аппаратов

Крупные вендинговые предприятия, как правило, создают собственные технические службы, укомплектованные квалифицированными специалистами, способными устранять неисправности и поддерживать исправность аппаратного парка. Небольшие фирмы и владельцы нескольких единиц вынуждены заключать договоры на ТО со сторонними исполнителями.

Тарифы фирм, осуществляющих обслуживание вендинга, зависят от категории сложности аппарата и объема работ. Для ориентировочной оценки они сведены в краткую таблицу, актуальную для Москвы:

Категория сложности/операция	1	2	3
Выезд специалиста	500 руб.
Осмотр и диагностика	2500 руб.
Ремонт	2500	3000	3500

Комплектующие изделия и запасные детали оплачиваются отдельно. Под первой категорией сложности понимается замена вышедшего из строя комплектующего изделия. Вторая категория предусматривает настройку (дозатора, программного обеспечения, сложную очистку). Условия, при которой работе присваивается третья категория сложности – необходимость переборки аппарата, замены деталей или перенастройки, что требует повышенной квалификации.

Себестоимость продукции

В себестоимость любого вендингового товара входит стоимость:

• сырья и материалов;
• оплаты труда;
• общепроизводственных, общехозяйственных и прочих сопутствующих расходов;
• электроэнергии и водопотребления;
• амортизации оборудования;
• аренды торговой площади.

Реальная себестоимость получается при делении валовых издержек на количество единиц проданного товара. Как показывает практика, при установленном сроке окупаемости автомата в 14 месяцев, себестоимость одной порции эспрессо рассчитывается из следующих ориентировочных показателей:

Статья калькуляции	Пояснение	Сумма, руб.
Амортизация	Стоимость автомата (120 тыс. руб.) делится на число месяцев в сроке окупаемости (14) и количество проданных за месяц порций (планируется не менее 50 в день)	5,70
Аренда	Стоимость месячной аренды (5000) делится на количество продаваемых порций (1500).	3,30
Зарплата персонала	Упрощенно принимается стоимость обслуживания вендинговой единицы в 10 тыс. руб. Эта сумма распределяется на количество проданных порций (1500)	6,66
Кофе в зернах и сахар	Принимается в среднем 7 грамм на порцию при цене в 800 руб. за кг	5,60
Стаканчик с размешивателем	На чашку – один комплект	1,40
Электроэнергия	При энергопотреблении 1,8 кВт*час – примерно 3 тыс. руб. на автомат в месяц. Сумма делится на 1500	2,00
Водоснабжение и прочие расходы	Условно принимаются в 3 тыс. руб.	2,00
Итого:		26,66

Из этой таблицы следует, что содержание и обслуживание одного автомат по продаже кофе обойдется тем ниже, чем больше вендинговых единиц придется на одного технического специалиста. После истечения срока полной окупаемости оборудования, амортизацию не нужно будет начислять, и рентабельность несколько возрастет.

Расчет цены, рентабельности и окупаемости вендинговых продаж

Приведенный выше расчет опирался на предполагаемый объем продаж в 1,5 тыс. порций напитка за месяц. Однако этот показатель может быть меньшим или большим, в зависимости от удачности выбранного места торговли.

Отпускная цена продукта диктуется не только себестоимостью, но и среднерыночным значением. Иными словами, слишком дорогой напиток может отпугнуть покупателя, и тогда расчеты окажутся напрасными, как и надежды. В среднем можно опираться на действующие в настоящий момент цены, а они составляют 30–35 руб. за 50-граммовую порцию. Принимая максимальное значение, можно рассчитать рентабельность (R) единицы продукта:

Иными словами, каждый вложенный в вендинг рубль принесет 31 копейку прибыли ежемесячно. При этих же условиях общая прибыль (Р) за месяц составит:

Расчет подтверждает практическую бессмысленность эксплуатации одного вендингового автомата. Их должно быть много – чем больше, тем лучше.

Риски вендингового проекта и способы их нивелирования

Фирмы, предлагающие приобрести продающие автоматы, взять их в аренду или лизинг, представляют свой продукт как почти идеальное средство получения дохода. В реальной жизни вендинг не столь безопасен и безупречен. Риски, безусловно, присутствуют. Они выражаются в вероятности следующих нежелательных событий:

• Неправильное место установки. Недостаточный уровень покупательной активности способен «убить» любой бизнес.
• Повреждение оборудования. Это может произойти случайно (бросок напряжения в электросети, пожар, другой форс-мажор) или умышленно (вандалы, происки конкурентов).
• Неожиданные законодательные и фискальные изменения.

На последнем пункте следует остановиться подробнее. Обязательная установка онлайн-касс на продающих автоматах с 1 июля 2018 года предусмотрена обновлениями и изменениями, внесенными в Федеральный закон 54-ФЗ. Преимущества, которыми пользовались предприниматели на «особых» условиях налогообложения отменяются. К тому же новые средства, обеспечивающие электронные чеки, тоже стоят денег.

Впрочем, эта мера имеет и положительные стороны. В частности, каждый бизнесмен получает доступ к своей статистике, следовательно, упрощается анализ финансовых результатов, как общих, так и по отдельным направлениям. Полностью преодолеть все риски, вероятно, не удастся, и это касается не только вендинга, но и вообще всего бизнеса. Однако некоторые меры, повышающие безопасность, принять не будет лишним:

• Устанавливать автоматы в тех местах, где угрозы повреждения наименьшие;
• Заключать договоры со службами безопасности торговых центров и других организаций, в которых работает техника.
• Тщательно анализировать проходимость места установки.
• Приобретать по возможности самое новое и надежное оборудование.
• Обеспечивать максимально высокое качество продаваемого продукта.
• Своевременно производить сервисное обслуживание.
• Обеспечивать оборудование надписями с подробными инструкциями и номерами телефонов, по которым можно высказать претензии и предложения по улучшению работы.

В конце концов, торговый бизнес, работающий без «живого» продавца, тоже может быть человечным.

# Бизнес-идеи # Бизнес-планы

Бизнес-план открытия пекарни с нуля

# Бизнес-планы

Готовые образцы реальных бизнес-планов для малого бизнеса с подробными расчетами