CRM-система для отдела продаж: преимущества внедрения и лучшие варианты

Продажи – основной показатель развития любого бизнеса. Повышение их эффективности требует непрерывного контроля процесса в целом и работы сотрудников в частности. CRM-системы позволяют увеличить объемы продаж и расширить клиентскую базу за счет оптимизации взаимодействия с покупателями.

Необходимость внедрения CRM-системы

Продажи – сложный и многоступенчатый процесс, зависящий от множества факторов и требующий постоянного анализа и учета. Управлять этим процессом – значит работать с массой неоднородных данных, руководить огромным количеством каналов сбыта и людей. Из-за неэффективной организации производственной деятельности отдела продаж действия сотрудников становятся хаотичными и нерезультативными, а сбыт – неконтролируемым.

Чтобы руководитель мог грамотно управлять процессом и при необходимости быстро вносить коррективы, нужна специальная программа – CRM для продаж. Потребности в ее внедрении возникают, когда владелец бизнеса и руководство начинают осознавать следующее:

• при обработке поступающих заявок происходит потеря лидов, поскольку отсутствует система регистрации обращений;
• задачи по сделкам выполняются с задержкой или не решаются вовсе из-за «забывчивости» менеджеров;
• при возникновении конфликтных ситуаций между продавцами и покупателями нельзя прослушать записи телефонных разговоров;
• невозможно отследить количество и продолжительность звонков.

Как показывает практика, около 30% сделок срываются из-за утерянного или забытого лида. В CRM всю воронку продаж можно отслеживать от начала и до завершения сделки. Данные о клиенте, стадия взаимоотношений с ним, причины отказа и прочая важная информация всегда перед глазами менеджеров. Благодаря настройке уведомлений они больше не пропускают сообщения в чате, входящие письма и звонки. Риск потерять клиента при таком внимании сводится к минимуму. В результате наблюдается рост конверсии лидов и покупателей.

Таким образом, CRM-система для менеджера по продажам – хороший помощник. Приложение позволяет намного быстрее работать с документами, поскольку не надо каждый раз создавать заново коммерческое предложение: можно воспользоваться шаблоном. Данная опция помогает сотрудникам правильно распределять рабочее время и уделять больше внимания координации сделок.

Внедрение CRM-системы повышает прибыль компании в среднем на 30%.

Ключевые функции CRM-системы для отдела продаж

Основная цель внедрения данного программного обеспечения – это упрощение процесса продаж и минимизация негативных последствий работы персонала. Структурированный поток клиентов обрабатывается намного проще и быстрее, следовательно, у сотрудников остается значительно меньше шансов упустить лид или допустить другую ошибку. Сегментация данных наряду с постоянной обратной связью помогает точно определить обязанности каждого менеджера, оптимизировать каналы продаж.

Функция сегментации позволяет автоматически распределить клиентскую базу по заданному принципу – приоритет, регион, потенциальные интересы и пр. С помощью CRM можно отслеживать актуальные способы покупки, «работающие» рекламные кампании, источники трафика, перечень действий на сайте. Например, можно выделить клиентов, добавивших товар в корзину, совершивших покупку или интересовавшихся определенным продуктом, чтобы в дальнейшем осуществить рассылку с напоминанием о завершении сделки, подтверждением заказа или подбором потенциально интересных предложений.

В список основных функций CRM, существенно упрощающих работу менеджеров по продажам, входят:

• Ведение единой базы клиентов. В CRM хранятся данные о всех клиентах, совершенных покупках, записи телефонных звонков. С помощью этой системы можно быстро найти дату завершения договора или заключения сделки.
• Напоминание о задачах и звонках. Система оповещает сотрудников компании о необходимости выполнения определенной задачи в ближайшее время. С ее помощью можно также настроить автоматическое напоминание клиенту об окончании срока действия договора или о предстоящем визите в компанию.
• Учет сделок и заявок. По каждой заявке сохраняется вся история с записями телефонных разговоров, письмами, договорами, счетами, пометками менеджера по сделке.
• Учет финансов. С CRM намного проще отслеживать количество счетов и остатков на них. Система позволяет удобно контролировать приход и расход всех средств компании.
• Формирование воронок продаж. Внедрение CRM позволяет намного проще выстраивать воронки продаж. Это помогает менеджеру отслеживать, на каком этапе сделки происходит потеря клиентов, и предпринимать шаги по предотвращению подобной ситуации.
• Интеграция с различными коммуникациями. Взаимодействие с телефонией, электронной почтой, СМС-рассылкой, социальными сетями облегчает общение с клиентами и способствует их вовлечению в процесс продажи. Каждый новый контакт сохраняется в CRM-системе автоматически, что помогает менеджеру не потерять клиента и вовремя связаться с ним.
• Аналитика и контроль. Руководитель отдела продаж или владелец бизнеса всегда может проверить работу персонала и запросить сведения о клиентах, отчеты о продажах и прочую необходимую информацию.

Функционал CRM-систем помогает бизнесу становиться масштабнее за счет достижения более высокого уровня доходности.

Основные преимущества

CRM-программа для продаж призвана помогать менеджерам выстраивать правильные взаимоотношения с клиентами. Ее внедрение позволяет превращать перспективные сделки в реальные, а потенциальных заказчиков – в постоянных. Программа берет на себя выполнение всей рутинной работы, отнимающей обычно много рабочего времени, поэтому сотрудники могут больше внимания уделять продажам.

Среди очевидных преимуществ внедрения CRM-системы следует отметить:

• сохранение в единой базе всей информации по работе с заказчиками;
• объективный анализ данных по сделкам и выбор на его основе рентабельных направлений;
• фиксацию потребностей клиентов с помощью механизма предконтрактных заказов;
• повышение лояльности покупателей за счет быстрого реагирования на их обращения.

Вся информация, необходимая для закрытия сделок, хранится в памяти программы, поэтому при отсутствии сотрудника, ответственного за определенный процесс сбыта товара, его обязанности сможет выполнить другой человек (например, провести переговоры с клиентом).

Выбор CRM-системы

На современном рынке существует огромный выбор CRM-систем для отделов продаж. Среди них и простые коробочные решения (Sales Expert, Quick Sales, ASoft CRM, Monitor CRM Free), и крупные настраиваемые продукты (Siebel, Sales Logix, АПЕК CRM Life, amoCRM). Разработчики предлагают бесплатные, условно бесплатные и платные программы. Наибольшее распространение получили условно бесплатные версии. Этот подвид программного обеспечения многие считают волшебной палочкой для среднего и малого бизнеса.

Условно бесплатная CRM-система для отдела продаж не требует финансовых вливаний, но имеет определенные ограничения по функционалу. Подобное ПО служит одновременно своеобразным пробником и демонстратором возможностей компании-производителя. Поэтому разработчики всегда следят за безопасностью своего продукта и своевременно его обновляют. Тем более что пользователь после успешного тестирования приложения обычно переходит на платную версию.

Специалисты рекомендуют перед выбором CRM-системы составить список самых частых вопросов, возникающих при ведении конкретного бизнеса. Например:

• откуда приходят клиенты;
• не забывают ли менеджеры предлагать им дополнительные товары;
• насколько эффективно отдел продаж работает с существующей клиентской базой;
• как продавать больше, не прибегая к увеличению штата сотрудников;
• как предоставить одинаковый уровень сервиса всем клиентам;
• каких продаж следует ожидать в будущем.

CRM-систему следует подбирать в зависимости от ответов на эти вопросы. Существует три основных типа данного ПО:

1. Системы, управляющие лояльностью клиентов. Предназначены для работы с существующей базой данных.
2. Системы, управляющие проектами. Могут использоваться для всех типов продаж с привлечением большого количества людей, действия которых необходимо координировать.
3. Системы лид-менеджмента. Их выгодно внедрять, когда есть необходимость в доведении потенциальных клиентов до сделки.

Некоторые приложения могут быть наделены функциями, присущими нескольким типам сразу, но следует тщательно проанализировать работу своего отдела продаж, чтобы выяснить, какой вид задач является основным, и выбрать ПО, разработанное именно для такой специфики.

Выводы

CRM-система позволяет разработать эффективную стратегию роста продаж за счет оптимизации маркетинговых решений. Ее внедрение помогает анализировать работу менеджеров, следить за ходом сделок, повысить уровень обслуживания целевой аудитории посредством ведения информационных блоков, содержащих историю взаимоотношений с каждым клиентом. Благодаря полной автоматизации документооборота можно создавать шаблоны под любую разновидность взаимодействий с заказчиком.

# Конструкторы сайтов

Конструктор сайтов Setup — создаем сайт в 2 клика без специальных знаний

# CRM для бизнеса

CRM-система Мегаплан: обзор функций, преимущества и недостатки